Você sabe qual o principal obstáculo entre planejamento, execução e resultado? A qualificação das pessoas que fazem parte do processo. Tratando-se de marketing digital, essa qualificação não é só necessária para sua equipe de marketing e vendas, mas principalmente na capacidade que eles tem de qualificar seus leads, de filtrar e encontrar aqueles que realmente podem ser convertidos em compradores.
Para quem recém está começando uma estratégia de marketing digital, isso pode parecer incoerente, afinal, teoricamente todo lead é uma oportunidade de venda e deve ser passado para sua equipe de vendas, não é mesmo? Na verdade, não. Pelo menos, não imediatamente.
Conforme sua estratégia for rendendo frutos, vai chegar um momento em que o número de leads gerados não será mais compatível ao número de vendedores disponíveis. Nesse momento é natural querer contratar mais vendedores para não perder vendas, mas essa pode não ser a melhor solução, já que você corre o risco de onerar sua empresa com uma extensa folha de pagamento e esses leads não gerarem negócios, por não serem qualificados.
Qualificação de leads, nada mais é do que o processo adotado pelas empresas para identificar, entre os diversos leads gerados, aqueles que possuem maior potencial de venda.
Normalmente cada empresa usa seu próprio método de acordo com critérios específicos, como perfil demográfico e nível de interesse do lead.
Esse processo deve ser feito de forma integrada pela equipe de marketing e vendas. Normalmente o marketing possui um modelo mais objetivo e automatizado, enquanto o setor de vendas tende a basear-se mais com impressões de contato, o ideal é que a metodologia vá filtrando por etapas até chegar aos leads mais qualificados.
Funil de qualificação
As empresas possuem perfis e objetivos diferentes, portanto, não existe um modelo definitivo. O recomendado é que cada empresa adapte as práticas de acordo com suas necessidades, com isso, as etapas do funil de qualificação tendem a ser diferentes em cada uma.
Conheça agora as etapas mais comuns do funil de marketing e vendas:
Marketing Qualified Lead (MQL)
As três primeiras etapas ficam por conta do marketing. Ele é o responsável por atrair, engajar e estabelecer uma forma de coletar os dados do visitante. Resumindo, o marketing é o responsável pela geração de leads. Quando esse lead atinge os pré requisitos estabelecidos pela empresa para passá-los para a equipe de vendas, eles são chamados de Marketing Qualified Lead, o que quer dizer que ele foi qualificado somente pelo marketing e como muitas vezes isso é feita de maneira automatizada, se faz necessário que alguém confirme seus dados.
Ainda nessa etapa do funil, o setor de pré vendas, também conhecido como Sales Development Rep (SDR), tem como missão confirmar os dados coletados pelo marketing, através de pesquisas.
Sales Accepted Lead (SAL)
Ao preencher formulário online, é mais comum do que parece os usuários se cadastrarem com informações erradas ou imprecisas, seja porque não tem verdadeiro interesse na oferta, ou por questões de segurança.
Se for atestado pelo SDR que os dados provenientes do marketing são confiáveis, ele recebe o nome de SAL, o que significa que foi aceito pela equipe de vendas.
Após o MQL se transformar em SAL, ele volta para o SDR, que só então contatará o lead e confirmará se de fato ele tem potencial ou não.
É através desse contato que o lead é diretamente qualificado, seguindo alguns métodos estratégicos também determinados pela empresa.
Os principais são:
BANT (Budget, Authority, Need, Timing)
Sigla que em português significa: orçamento, autoridade, necessidade e tempo, o Bant é um dos meios mais tradicionais de qualificação de lead e consiste em passar para o setor de vendas somente os leads que atenderem a esses quatro pontos.
A desvantagem desse sistema é que ele é muito rígido. Em empresas de segmentos ou produtos menos estabelecidos no mercado, ele pode impedir que leads um pouco menos qualificados, mas mesmo assim com chances de compra, cheguem até os vendedores.
ANUM (Authority, Need, Urgency, Money)
Sigla para autoridade, necessidade, urgência e dinheiro, o ANUM trabalha de acordo com a necessidade de fornecer leads para o time de vendas, ou seja, dependendo da necessidade da empresa e da disponibilidade do time de vendas, será a pontuação atribuída aos leads.
O primeiro ponto ratifica se o Lead pertence ao perfil ideal de cliente, tem autoridade ou influência a decisão de compra e se ele tem interesse mínimo em saber mais sobre a oferta. Os próximos pontos de qualificação que podem ser adicionados são necessidade definida, urgência definida e, por fim, orçamento definido.
PACT (Problem, Authority, Consequence, Target profile)
Diferente dos dois anteriores o PACT, problema, autoridade, consequência e perfil ideal de cliente, é bem mais permissivo e procura descobrir se o lead tem algum problema que possa ser resolvido pela empresa e o que eles podem acarretar.
O PACT é ideal para aquelas empresas que são novas no mercado ou que estão lançando um produto até então sem referências e portanto, desconhecido pelo lead.
Nele se busca descobrir se o lead possui o poder de decisão de compra e se a empresa se encaixa ao perfil do cliente. A vantagem desse método é que muitas vezes leads aparentemente não muito promissores, ao ter acesso a mais informações, acabam convertendo e mesmo que o lead não se torne cliente naquele momento, ele está sendo nutrido para uma futura oportunidade.
Sales Qualified Lead (SQL)
Após essas etapas os leads passam a serem chamados de SQL por serem leads qualificados para vendas. Isso significa que o lead passou por todos os critérios exigidos pela empresa para serem encaminhados para a equipe de vendas. Se a empresa possuir um setor de vendas, caberá ao vendedor decidir se as informações são suficientes para que os leads se tornem uma oportunidade. Se eles não estiverem satisfeitos, deverão coletar as informações que acharem pertinentes já na sua primeira fala com o cliente. Normalmente em empresas de médio e pequeno porte a etapa de SDR é feita pela própria equipe de vendas, o que facilita o processo, evitando que o perfil do cliente seja mal interpretado na hora da venda. Em empresas de grande porte, o melhor é que se estabeleça um modelo único de formulário e que sejam respondidas perguntas chaves da forma mais objetiva possível.
Parece muito trabalho, mas seguir processos de qualificação de leads evita o desperdício de tempo do seu setor de vendas, já que quando um lead é qualificado como uma oportunidade, as chances de conversão são muito maiores e o seu custo de aquisição por cliente (CAC) se torna menor.
