Compreender a importância de gerar leads e qualificá-los para o seu negócio já é um grande passo, mas não para por aí. Esses são apenas os primeiros passos de uma longa jornada que poderá resultar ou não em mais receita para você, e boa parte desse “se” está na nutrição de leads.

Dados recentes da MarketingSherpa, mostra que 79% dos leads não se tornam clientes por falta de nutrição, jogando no lixo todo o esforço que você fez para gerá-los, bem como inúmeras oportunidades de negócio.

Quando se fala em nutrição a primeira coisa que nos vem à mente é o ato de alimentar, sustentar, prover algo até que ele esteja pronto para um determinado momento ou ação. Nutrir leads é exatamente isso: prover seu cliente em potencial, com conteúdo sobre o assunto ou produto/serviço, que ele demonstrou interesse, para instigá-lo à compra. Reforçar sua marca, tornar-se referência e mostrar porque você é a solução que ele procura para um problema presente ou futuro. Nutrir é se fazer presente, investindo no relacionamento com seu lead, para que quando a decisão da compra for tomada, a sua empresa seja a primeira a ser lembrada. É uma forma de qualificá-lo.

De acordo com a  Forrester Research, trabalhar a nutrição de leads costuma aumentar em 50% o volume de vendas de uma organização a partir de sua base de contatos, com um custo 33% menor do que o necessário para conquistar novos. É investir no que você já tem, agregando valor a sua marca, gastando menos e vendendo mais.

Email marketing: o caminho para nutrir leads

A nutrição de leads baseia-se na entrega de conteúdo. Essa entrega é feita de forma automatizada, através de uma sequência de emails, por um período de tempo estabelecido  pela estratégia da empresa.

Em época de grande investimento nas redes sociais, você pode pensar que o email pode não ser assim tão eficiente, mas uma campanha de nutrição de leads é bem diferente de uma campanha comum de email marketing.

Segundo o especialista Dan Zarella , a taxa de cliques média pula de 3%  para 8 % quando os emails fazem parte de uma campanha de nutrição de leads e o motivo é simples: o conteúdo da mensagem. Na nutrição de leads, o material é baseado em algum assunto que a pessoa já demonstrou interesse, por isso é natural que ela deseje ler o conteúdo e seja mais engajada.

Além disso, campanhas de nutrição de leads bem planejadas e elaboradas de forma criativa, podem aumentar em até 50% o fluxo de vendas de uma empresa.

Fundamentos do email marketing para nutrição de leads

Segmentação e personalização

O processo de nutrição de leads começa já nas questões abordadas no formulário de conversão. Também é importante você criar personas, que nada mais é do que um perfil do seu cliente ideal baseado em pesquisas demográficas.

Segmentar a base é fundamental para sua estratégia de nutrição porque ela vai lhe dizer não só que tipo de conteúdo enviar, como também com que formato e frequência.

Quanto mais bem definida for sua persona, mais direcionado e assertivo será seu conteúdo, e menor será a chance de erro.

Tempo

A nutrição de leads segue a mesma premissa do marketing de conteúdo, o comprador precisa passar por uma jornada, por isso planeje-se. De nada adianta disparar uma quantidade enorme de emails em um curto espaço de tempo porque o lead não vai ler todos e você corre o risco de irritá-lo e queimar uma oportunidade.

Antes de iniciar seu fluxo de nutrição, planeje o conteúdo a ser disparado em cada etapa do funil. O que será abordado em cada um deles, qual a quantidade em cada estágio e qual será o intervalo de tempo entre eles. Dessa forma você estará conduzindo seu lead e garantindo a ele uma boa experiência com sua empresa.

A quantidade de conteúdo e o período pode variar muito de acordo com o seu mercado.

Lembre-se que ninguém compra um carro com a mesma facilidade com que compra um celular, do mesmo modo que nem todos os leads resultarão em negócio mesmo que você encha sua caixa de entrada por meses.

Quando os leads passam por todas as etapas do processo de nutrição e não respondem a campanha, o ideal é separá-los, analisar o que deu errado e utilizar essas informações para melhorias em campanhas futuras.

Facilite o caminho

Nem todos os leads precisam passar por todo os estágios de nutrição antes de tomar uma decisão. Alguns podem estar maduros o suficiente já nos primeiros contatos, então esteja preparado. Coloque call to actions em todos os emails, com caminhos claros para efetuar a venda ou com links que o levem ao material do próximo estágio do funil. Isso pode acelerar o processo de nutrição e o resultado final esperado.

Nutrir leads é a melhor forma de conquistar competitividade no mercado e alavancar seus negócios. Independente da sua área de atuação ou do tamanho da sua empresa, a nutrição de leads garante maior eficiência em qualquer estratégia de marketing.

Se você também acredita no poder da nutrição de leads, quer desenvolver esse trabalho na sua empresa, mas não sabe como, fale com a gente! Somos especialistas em marketing digital.

 

 

 

Tiago Flores Dias
Tiago Flores Dias Sobre o(a) autor(a)
Consultor de Marketing Digital, Growth Hacker e Empreendedor com mais de 18 anos de experiência de mercado, apaixonado por inovação e líder de uma das maiores agências de marketing digital de performance do país.

Siga-me


cadastre-se e receba novidades