A geração de leads qualificados é um dos principais desafios do marketing digital. Saiba como superar esse obstáculo e vender mais!
Um dos principais desafios do marketing digital é a geração de leads qualificados. Esta ação é essencial, como nos comprova a pesquisa da DemandGen. No estudo, 48% dos consumidores afirmam terem se influenciado por anúncios de tráfego pago ao longo da jornada de compra. Ou seja, é um dado que reforça a importância da geração de leads na obtenção de conversões online.
O que são leads qualificados?
Antes de falarmos sobre as melhores técnicas para geração de leads qualificados, é importante entender o que esse grupo representa. Afinal, no instigante universo do marketing e das vendas, os leads qualificados são potenciais clientes. Ou seja, em algum momento, eles demonstraram interesse genuíno nos produtos ou serviços que uma marca oferece. E esse interesse os leva a estarem mais propensos à conversão em vendas em comparação a outros leads.
Dessa forma, podemos dizer que leads qualificados são muito mais do que nomes e endereços de e-mail em uma lista. Eles representam indivíduos ou empresas que estão no estágio certo do funil de vendas. Assim, demonstram um interesse real em adquirir um produto ou serviço.
Na prática, esses usuários já passaram por várias etapas de pesquisa e estão prestes a tomar uma decisão de compra. Ou seja, os leads qualificados são extremamente valiosos para a equipe de vendas, pois têm maior probabilidade de conversão.
Como qualificar leads?
A qualificação dos leads é essencial para que a equipe de vendas possa trabalhá-los comercialmente. Essa etapa envolve determinar o quão bem eles se encaixam no perfil de cliente ideal. E, mais ainda, quão próximos estão de tomar uma decisão de compra.
De acordo com uma pesquisa, somente 39% das empresas colocam em prática critérios de qualificação de leads. Ou seja, embora recebam leads por meio de estratégias de marketing digital, não conseguem trabalhá-los com eficiência.
Etapas para qualificar leads
A qualificação de leads consiste no processo de classificar os prospects com base em seu potencial de conversão em clientes. Para colocar isso em prática, é possível seguir algumas orientações, conforme abaixo:
1. Definir critérios de qualificação
O primeiro passo é identificar os critérios-chave que determinam se um lead é qualificado para a empresa. Entre os aspectos estão orçamento (budget), necessidades, autoridade de compra e prazos.
2. Coleta de informações
Depois, é hora de reunir dados sobre os leads. Para isso é possível usar formulários de geração de leads no site, interações em redes sociais ou outras fontes.
3. Pontuação de leads
A qualificação dos leads envolve a pontuação direta de cada contato. Para isso, é necessário atribuir pontos a cada prospect, considerando os critérios de qualificação. É claro, leads com pontuações mais altas são leads mais qualificados.
4. Segmentação
A divisão dos leads em segmentos com base em suas pontuações ajuda a personalizar abordagens de marketing e vendas.
5. Nutrição de leads
Essa etapa envolve o fornecimento de conteúdo relevante ao longo do tempo. O objetivo é manter o engajamento dos leads para aprofundar o interesse na marca. O envio de e-mails, conteúdo personalizado e automação de marketing são estratégias para isso.
6. Acompanhamento e engajamento
É importante manter contato com os leads qualificados, seja por mensagens, ligações ou outras interações personalizadas.
7. Qualificação contínua
Os leads devem ser avaliados continuamente, ajustando suas pontuações à medida que eles avançam no funil de vendas.
8. Transferência para vendas
Quando um lead atinge um nível de qualificação ideal, é hora de transferi-lo para a equipe de vendas.
Lembre-se! Ao coletar informações sobre os leads, não esqueça de fazer perguntas para compreender seu nível de interesse e intenção. Nesse momento, é válido incluir informações demográficas, comportamentais e de preferência.
O que mais você precisa saber para qualificar seus leads?
O processo de qualificação de leads é determinante para converter vendas. Ou seja, é importante destinar profissionais qualificados para executar essa etapa, de modo a ter uma visão clara sobre os prospects.
O primeiro passo é entender os clientes atuais
Embora o foco sejam os leads, ou seja, os potenciais clientes, é fundamental dar atenção aos clientes atuais. Afinal, eles são as melhores pessoas para repassar informações reais e relevantes sobre seus produtos ou serviços. Dessa forma, uma etapa necessária é entender a percepção que os clientes atuais têm da empresa.
Além disso, analisar as dificuldades ou problemas que enfrentaram durante a aquisição do produto ou serviço também é importante. Isso ajuda a compreender possíveis objeções, contribuindo para o processo de qualificação dos leads que estão chegando.
Treinamento da equipe de vendas
Agora, tão importante quanto tudo isso é o treinamento da equipe de vendas e marketing. O time de vendas tem um papel essencial para o trabalho com os leads, por isso, o treinamento é indispensável. Os leads têm um perfil único e são diferentes dos clientes de porta. Por isso, é importante que a equipe comercial esteja preparada para lidar com suas particularidades. Eles também devem estar cientes dos critérios de qualificação para identificar sinais de compra e não perder oportunidades.
Implementação de um bom CRM
Outro detalhe importante é o Customer Relationship Management (CRM). Por isso, investir em um sistema de alta qualidade contribui na gestão eficaz de leads. Isso porque o CRM possibilita o rastreamento preciso das interações com os leads, do primeiro contato às conversas recentes. Além disso, o CRM oferece uma visão abrangente do histórico do lead, incluindo conversas, ações e preferências. Essas ferramentas permitem que a equipe de vendas personalize as abordagens conforme as necessidades e interesses de cada contato.
Também é importante dizer que um CRM eficaz facilita a identificação de oportunidades de vendas. Assim, a empresa consegue saber de maneira eficiente quando um lead está pronto para se converter em cliente. Na prática, isso economiza tempo e recursos do time comercial.
Vantagens do CRM nas empresas
Utilizar um software de gestão de relacionamento com o cliente é uma estratégia inteligente para empresas que desejam aprimorar a etapa das vendas. Além disso, o sistema permite acompanhar de perto as atividades do time comercial.
- Organização de dados sobre os leads
- Dados acessíveis para a equipe de vendas
- Segmentação adequada
- Facilidade de acompanhamento e monitoramento
- Alertas para follow-up de clientes
- Melhora na comunicação
- Relatórios de vendas
- Equipe mais produtiva e eficiente
Qual a relação entre funil de vendas e leads qualificados?
No mundo do marketing, o funil de vendas é uma representação visual do processo pelo qual um lead passa. Dessa forma, envolve desde o momento em que ele entra em contato até a conclusão da venda. Logo, podemos dizer que os leads qualificados são protagonistas dentro do funil de vendas.
Para entender melhor, os leads qualificados normalmente estão nas etapas intermediárias ou finais do funil, onde a conversão é mais provável. Portanto, existe certa interdependência entre o funil de vendas e os leads qualificados.
Como otimizar o funil de vendas?
Agora que você já sabe que os leads qualificados têm total relação com o funil de vendas, visto a posição que eles geralmente se encontram, é hora de otimizar o funil de vendas. Colocando em prática algumas estratégias, é possível incentivar que os leads qualificados fluam com tranquilidade nesse processo.
O ponto de partida é o mapeamento do funil, para compreender as etapas do processo e as interações necessárias em cada estágio. A dica é elaborar um mapa para identificar onde os leads qualificados se encaixam. Assim, o time de vendas poderá visualizar o caminho dos prospects até a conversão.
Também é importante utilizar a automação de marketing para direcionar leads qualificados para as ações certas no momento adequado. Ao implementá-la, é possível economizar tempo e recursos da equipe de vendas, concentrando esforços onde realmente importa.
A fim de otimizar o funil de vendas, também é importante que a empresa personalize a sua comunicação. Mas por que isso importa? Na prática, verifica-se que os leads qualificados respondem positivamente a mensagens personalizadas. Então, é fundamental que a empresa utilize os dados que coletou para criar conteúdo e ofertas em harmonia com os interesses de cada lead.
Antes de concluir, veja as principais estratégias para gerar leads qualificados
Além de otimizar o funil de vendas, é fundamental implementar estratégias específicas para a geração de leads qualificados. Para direcioná-los ao negócio, pode ser necessário investir em tráfego pago e remarketing. Nessa estratégia estão inclusas campanhas online para atrair potenciais clientes, além de também prospects que já demonstraram interesse no site.
Nesse contexto, a produção de conteúdo personalizado é uma estratégia essencial para gerar leads qualificados. Dessa forma, manter um blog atualizado e rico em conteúdo é uma excelente estratégia para atingir um público interessado. Isso porque um blog com conteúdos ricos não apenas atrai visitantes, como gera leads qualificados por meio de informações relevantes.
Além desse tipo de conteúdo, uma alternativa é divulgar cases de sucesso. As “provas sociais” demonstram a eficácia dos produtos ou serviços na solução de problemas e no fornecimento de resultados. Com isso, potenciais clientes que desejam obter resultados semelhantes serão atraídos pelos relatos, aumentando a qualidade dos leads.
Assim, otimizar o funil de vendas e utilizar estratégias de geração de leads contribui na conversão de prospects em clientes satisfeitos.
Você está gerando leads qualificados para seu time de vendas?
Como visto, a geração de leads qualificados é essencial para o time de vendas. No entanto, existem inúmeras formas de trabalhar isso dentro da empresa, a começar pelo contato direto com clientes atuais. O objetivo é acompanhar as mudanças no mercado e estar por dentro das preferências dos consumidores.
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