Leads

Aqui você vai aprender o que são leads, um termo que tem tudo a ver com as vendas na sua empresa. Ficou curioso? É só continuar a leitura! 😉

Leads no marketing digital

Provavelmente, você já escutou o termo lead por aí. Cada vez mais popular no marketing digital, o lead se tornou um conceito importantíssimo nas estratégias de vendas na internet. Afinal, todas as ações passam pelo objetivo inicial de gerar leads, você já percebeu?

Pense bem…

Você já encontrou alguma estratégia de marketing digital que não mencione a palavra lead? Certamente não. Aliás, desde que o marketing digital ganhou força, nenhum termo se destaca mais do que ele.

Para entender um pouco mais sobre o contexto da internet, vale a pena observar alguns dados do Relatório Digital 2023 do HootSuite:

  • No início de 2023, o mundo atingiu 8,01 bilhões de habitantes.
  • 66,9% da população mundial tem mais de 20 anos de idade.
  • 5,44 bilhões de pessoas usam telefones celulares, o que equivale a 68% da população mundial.
  • O mundo tem 5,16 bilhões de usuários de internet, o que representa 64,4% da população mundial online.
  • Os usuários de mídias sociais representam 60% da população mundial, ou seja, 4,76 bilhões de pessoas.
  • A população mundial em idade ativa gasta uma média de 6 horas e 37 minutos por dia na internet.
Mas agora vamos ao que interessa…
Como gerar leads
O que são leads e como gerá-los?

O que são leads?

Para ter sucesso, um negócio precisa conquistar clientes, você concorda? E, quando falamos em marketing digital e estratégias de vendas na internet, os leads podem se transformar em clientes. Afinal, o objetivo é atrair pessoas com interesse no produto ou serviço. Esses clientes em potencial, no universo do marketing, recebem o nome de lead.

Eles representam uma oportunidade de negócio e, geralmente, fornecem suas informações de contato, como nome, e-mail, telefone e cidade. Com isso, a empresa pode iniciar a construção desse relacionamento e, se conduzi-lo perfeitamente, converterá em vendas.

Como se pode ver, em um primeiro o lead é um interessado no produto ou, simplesmente, um curioso. Ele compartilha seus dados em troca de algum benefício, como um e-Book, cupom de desconto ou assinatura de newsletter. No entanto, para transformar um mero curioso em cliente, é essencial uma boa comunicação.

Ou seja, não basta ter acesso às informações do usuário, o time comercial precisa se comunicar de forma clara com ele. Uma dica é enxergar a geração de leads como uma relação de amizade ou um cortejo romântico. Afinal, o lead quer ser bem-tratado, ele quer se sentir a pessoa mais importante do mundo para a empresa. Com essas práticas, a geração de leads contribui diretamente para o aumento das vendas. É claro, desde que a empresa faça a sua parte.

Quer entender tudo sobre geração de leads? Vale a pena conferir esse conteúdo exclusivo!

Leads x Assinantes x Visitantes

No universo digital, os diferentes conceitos podem confundir quem ainda não está familiarizado com os termos. Nesse sentido, uma dúvida é em relação às diferenças entre leads, assinantes e visitantes de um site. Entender o que cada um deles representa faz toda a diferença na hora de entrar em contato com o usuário, afinal, a qualificação do lead é muito importante.

No funil de vendas, é possível segmentar as pessoas conforme as etapas em que elas se encontram no processo. Essa classificação ocorre desde o momento que o internauta se depara com o anúncio no Google, por exemplo. Sob a ótima do funil, a sequência é assim: os usuários são impactados pelo anúncio, então, eles visitam o site e se transformam em assinantes, seja de uma newsletter ou de um e-Book, por exemplo. Na sequência, tornam-se leads, que precisarão ser qualificados pelo CRM ou pelo time de vendas. Após essa qualificação (MQL, SAL, SQL, OPP), a partir de ums oportunidade detectada pelo vendedor, pode ocorrer a conversão. Ou seja, a venda.

Por que a sua empresa precisa gerar leads?

Essa resposta não tem nenhum mistério ou segredo. Afinal, uma empresa precisa gerar leads para vender. Simplesmente isso. Para o negócio sobreviver, é essencial que ele tenha sucesso e, para ter sucesso, ele precisa de clientes. E cada vez mais clientes…

Mesmo quando falamos de um contexto fora do marketing digital isso é válido. Afinal, antes do boom da internet, de que forma uma loja de roupas sobrevivia? Pensando em ações para atrair clientes ao seu endereço físico. Com promoções, boca a boca, vitrines atrativas, distribuição de materiais impressos… Esses eram os métodos utilizados para aumentar as vendas no mundo off-line. Afinal, uma loja que não tem clientes não vende e, por consequência, não sobrevive.

Com a popularização da internet, as estratégias para atrair clientes em potencial foram se modificando. O cenário digital permitiu chegar cada vez mais longe e impactar pessoas que estão a quilômetros de distância. Agora, os tempos são outros e os hábitos de consumo mudaram drasticamente. O que nós queremos dizer com isso é que as velhas fórmulas agressivas e massivas de fazer propaganda já não funcionam como antes, pelo contrário.

O cliente está cada vez mais singular e, para impactar o público certo, é preciso realizar uma comunicação personalizada. Porém, isso exige uma segmentação refinada, difícil de se realizar no ambiente off-line. Hoje, as redes sociais e a internet como um todo dão as ferramentas necessárias para o público se informar. E isso fez nascer um senso cada vez mais seletivo de escolha.

Resumindo…

Para se destacar no mercado e atrair clientes, não basta chegar até eles. É fundamental que a empresa consiga conquistá-los. No contexto do marketing digital, a empresa precisa ser escolhida. E receptividade é palavra-chave.

E é justamente isso que o marketing digital faz através da geração de leads: ele cria formas de atrair quem realmente tem interesse na oferta. Com isso, facilita a construção do relacionamento da empresa com o potencial cliente. E, por consequência, aumenta as chances de venda.

Por que é importante gerar leads?

Os leads constituem um dos pilares do marketing digital. Mas, além disso, é a partir deles que uma empresa consegue tornar seu negócio mais rentável e lucrativo. Afinal, eles são consumidores que poderão fazer uma conversão a partir do relacionamento com a equipe de marketing e vendas.

Ao adquirir novos leads e utilizar as melhores ferramentas para análise de métricas e monitoramento, é possível até mesmo calcular o nível de engajamento. Dessa forma, a as estratégias podem ser otimizadas continuamente. Além disso, o time comercial consegue identificar as etapas do funil de vendas em que se encontra cada contato.

Para conhecê-lo melhor e classificá-lo na ferramenta de gestão, uma dica é aplicar o lead scoring, você já ouviu falar?

O que é lead scoring?

O lead scoring é uma ferramenta disponível no marketing digital. Nesse caso, o sistema realiza de forma automática a qualificação dos leads. Ao aplicar o lead scoring, as chances de conversão em vendas se tornam ainda maiores. Afinal, com ele a empresa tem maior conhecimento sobre o seu prospect.

Como sabemos, cada pessoa é única, portanto, suas preferências se diferem umas das outras. Nesse sentido, o lead scoring permite entender o perfil de cada lead. Afinal, cada um possui características próprias, bem como necessidades específicas. E essa singularidade pede uma estratégia de abordagem única, a fim de potencializar as chances de conversão.

Ao classificar o lead, é possível conhecer de maneira aprofundada cada consumidor em potencial e avaliar seus problemas e dores. Mas, além disso, é possível conhecer outras características, como a condição financeira, para saber como abordá-lo durante o contato.

Na prática, o lead scoring funciona assim:

  • Ao realizar uma ação na landing page, por exemplo, o lead informa seus dados.
  • Com os dados em mãos, o time de vendas entra em contato.
  • A partir da ação executada pelo lead, automaticamente o sistema do lead scoring gera pontos para o cadastro.
  • Isso ajuda a formar uma classificação, com variáveis que podem ser determinadas pela empresa, considerando os aspectos mais importantes para ela.

7 canais para geração de leads

A palavra-chave da captação de leads é segmentação. Ou seja, antes de escolher os canais para gerar leads, é preciso definir quem é o público-alvo. Mas, indo além, é necessário entender como ele se comporta e o que consome na internet. Com essa análise é possível direcionar a estratégia, identificando o canal certo para isso.

Outro ponto relevante é o produto ou serviço que a empresa oferece. Afinal, o valor agregado e a vida útil da oferta são proporcionais ao esforço necessário para vendê-lo. Portanto, esse aspecto deve avaliado pelo time na hora de criar uma estratégia de marketing digital.

A partir desses elementos-chave, existem alguns canais e ferramentas que desempenham um papel importante na geração de leads.

1. Site

A sua empresa tem um website? Um site atualizado e otimizado é o ponto de partida para a geração de leads. Ou seja, é fundamental que o site utilize as melhores técnicas de SEO e invista em mídia paga para divulgação. Algumas ferramentas são o Google Ads, Meta Ads e o Linkedin Ads, de acordo com o perfil do negócio.

Ao investir nelas, é possível gerar tráfego para o site e, com isso, aumentar as taxas de conversão dentro dele. Para tanto, lembre-se de ter campos personalizados para a captação, como assinatura de newsletter ou outros formulários.

2. Blog

O seu site tem blog? Essa é uma das abas mais importantes para um site com bom posicionamento orgânico, você sabia? O blog é o local perfeito para atrair o público interessado naquele segmento de atuação. Para isso, é necessário produzir conteúdo relevante e aprofundado. Aliás, publicações de qualidade ajudam o potencial cliente a encontrar o site, tornando a empresa uma autoridade no assunto.

Para as pequenas empresas, nutrir um blog é uma excelente alternativa, uma vez que se trata de uma ferramenta com baixo custo. Além disso, pode oferecer um bom retorno a partir dos conteúdos de qualidade. Nesse contexto, existem técnicas de SEO que ajudam a garantir o melhor posicionamento do blog post na busca orgânica. Entre os mais recorrentes está o uso de palavras-chave e a otimização do texto. É preciso estar atento!

3. E-mail marketing

Quando o assunto é geração de leads, o canal mais conhecido é o e-mail marketing. Aliás, é um método especialmente interessante para pequenas e médias empresas. No entanto, para que ele funcione, é importante que o site e o blog sejam nutridos regularmente com bons conteúdos.

Na prática, a ideia é utilizar o e-mail para enviar novidades e conteúdos sob medida para o público da lista. Por isso, o processo se torna mais simples e eficiente ao utilizar uma ferramenta de automação como CRM.

4. Landing page

Também conhecidas como páginas de conversão, as landing pages (LPs) têm o objetivo de gerar leads. Sendo assim, elas costumam ser aplicadas de duas formas:

1. Com vínculo aos links patrocinados no Google, sendo o local de destino do usuário que clica no anúncio. A LP direciona o contato ao formulário por meio de botão de chamada (call to action). Assim, a proposta do produto/serviço deve estar exposta de maneira clara e objetiva.

2. Por meio do marketing de conteúdo, a LP instiga o usuário a deixar seus dados em troca de conteúdo valioso. Nesse caso, o usuário cai na landing page ao clicar em um botão de CTA chamativo. Esse botão pode estar no site, blog ou até mesmo nas mídias sociais da empresa.

5. Mídia paga

A mídia paga é uma ótima opção para quem precisa de um rápido retorno do investimento. Com a mídia paga é possível anunciar através do Google Ads, Bing Ads, Meta Ads (Facebook e Instagram). Todas essas plataformas oferecem a opção de criar anúncios para a captação de leads.

É importante saber que uma das vantagens da publicidade paga é o controle de verba e a facilidade de mensuração das métricas e resultados. No entanto, esse tipo de anúncio também permite uma excelente segmentação. Com isso, a empresa consegue atingir o perfil exato do público, aproveitando os milhares de usuários ativos. Em comum nas plataformas, os dados dos usuários são usados como filtros para exibição dos anúncios. Em sintonia com os algoritmos que analisam o comportamento do usuário, a campanha atinge pessoas certas na hora certa.

6. Redes sociais

Certamente, as redes sociais fazem parte da rotina de grande parte das pessoas. Hoje, é praticamente impossível encontrar alguém que não faça uso de, pelo menos, uma delas diariamente. Seja em texto, foto ou vídeo, é possível produzir conteúdo diverso e atingir o público a partir de diferentes vertentes.

Com ferramentas que se voltam também aos perfis empresariais, as redes sociais são mais do que uma vitrine para as marcas. Atualmente, elas constituem plataformas perfeitas para captar leads e gerar novos negócios.

7. WhatsApp

Hoje em dia, é impossível falar em geração de leads sem mencionar o WhatsApp. Afinal, o aplicativo de conversas se tornou um dos preferidos dos brasileiros nos últimos anos. Não à toa, é também uma das redes sociais mais acessadas em todo o mundo, com 2 bilhões de usuários ativos.

Segundo o Relatório de Visão Geral Global Digital 2022 da HootSuite, 165 milhões de brasileiros utilizam o WhatsApp. Conforme dizem os especialistas, chegamos a esse graças às empresas que utilizam o WhatsApp Business como canal de comunicação. Com o app de mensagens corporativo, elas se comunicam de forma rápida e eficiente com clientes e fornecedores.

Como gerar leads
O Facebook é uma importante plataforma para gerar leads

Qualificação de leads

No entanto, nem tudo é uma maravilha. Se você conhece alguém que já investiu na geração de leads, provavelmente já ouviu que a campanha não trouxe resultados. Além disso, o motivo comum é que os leads eram desqualificados.

Sabe por que isso acontece?

O principal motivo é porque a maioria das pessoas tem a falsa ilusão de que leads são clientes prontos para a compra. E, como vimos até aqui, nem sempre isso é verdade. É claro que contar com uma agência de marketing digital é fundamental para gerar leads de qualidade. Afinal, uma campanha na internet requer um olhar atento e profissional para atingir o público certo. Muito além de colocar uma campanha no ar, é preciso segmentar o público e definir uma série de estratégias particulares a cada plataforma disponível.

No entanto, é preciso lembrar que leads são clientes em potencial, ou seja, eles precisam ser trabalhados. E é papel do time de vendas separar aqueles que podem ser imediatamente convertidos daqueles que ainda não estão prontos. Em outras palavras, é papel da equipe de marketing e vendas fazer a qualificação dos leads.

Na prática, cada empresa determina o seu modelo de qualificação de leads conforme seus próprios critérios. Esse é um processo baseado em métodos automatizados e em impressões de contato. Por isso, é importante realizar um filtro, para que os esforços do time de vendas se concentrem em leads qualificados. No dia a dia, isso evita o desperdício de tempo com contatos infrutíferos.

Nutrição de leads

Nesse momento você deve estar se perguntando: e os leads não qualificados serão desperdiçados? É claro que não! É aí que entra na jogada a nutrição de leads. Esse é um passo fundamental para que a campanha realmente aumente a receita da empresa. E, acredite, ignorar essa etapa do processo é jogar dinheiro e muitas oportunidades de negócio fora.

De acordo com uma pesquisa da marketingsherpa, a nutrição de leads pode aumentar em até 50% o volume de vendas. Isso a partir da base de dados, com um custo 33% menor do que seria necessário para conquistar novos leads.

Ou seja, nutrir leads nada mais é do que alimentar o cliente em potencial com conteúdo personalizado. Em geral, a nutrição de leads não busca uma venda imediata, mas sim investir no relacionamento. Essa estratégia também colabora no reforço da marca, mostrando que a empresa tem a solução necessária para o cliente. Logo, quando ocorrer a decisão da compra, a empresa estará na mente do consumidor, pronta para ser a sua escolha.

Como nutrir leads?

A nutrição de leads pode parecer trabalhosa em um primeiro momento, mas é uma estratégia que vale a pena.

Diferente de antigamente, o e-mail marketing não é mais a única maneira de nutrir leads. Sem dúvida, essa ainda é uma das ferramentas mais efetivas e não deve ser descartada. Mas o marketing digital disponibiliza poções que permitem diversificar e trabalhar a nutrição em diversos canais. Os mais utilizados são blog posts, newsletter e SEO, para que o conteúdo do seu site seja facilmente encontrado. Além das redes sociais, é claro.

Aliás, manter as redes sociais com conteúdos relevantes é fundamental para interagir com futuros clientes. Elas permitem levar informações sobre produtos e serviços com credibilidade, estabelecendo uma relação mais próxima com os leads. Além disso, assim como no e-mail marketing, as redes sociais permitem inserir links direcionando para a página de compra ou de contato. Assim, é possível estabelecer uma relação direta para a página de vendas do site ou WhatsApp.

O que é o custo por lead?

Nesse contexto, entender o custo por lead é fundamental para o sucesso de uma campanha de geração de leads. Com essa informação, a empresa e a própria agência de marketing digital calculam o quanto foi gasto para gerar leads. E, assim, é possível entender qual foi o retorno obtido a partir do valor do investimento.

Também conhecido como CPL, o Custo Por Lead indica qual o investimento necessário para gerar leads em uma campanha. Ou seja, a partir de uma análise de tráfego, o empreendedor consegue ter uma média de quanto precisará investir para atrair um cliente.

Comprar leads é um bom negócio?

Uma das práticas mais comuns no mercado é a compra de leads, mas será que isso é um bom negócio? Comprar leads pode parecer uma boa estratégia, afinal, você negocia com uma empresa um valor x para uma quantidade y de contatos. Parece um bom custo-benefício, certo? Errado!

Geralmente, as listas de leads são compostas pelos chamados leads frios e leads quentes. Assim, você não está comprando leads que, de fato, demonstraram interesse no seu produto ou serviço. Ou seja, embora os leads comprados tenham um perfil conforme a escolha, nem sempre todos demonstrarão interesse em fechar negócio.

Como gerar leads grátis?

Dentre tantas formas de gerar leads, você deve estar se perguntando se existe uma maneira de gerar leads grátis. Será? A resposta para isso é simples: sim, é possível gerar leads gratuitos. A técnica para isso remonta ao poder de socialização do homem. Ou seja, você pode captar novos leads de forma totalmente gratuita a partir da sua rede de contatos. O famoso networking.

Por isso, manter um bom relacionamento com as pessoas do seu círculo social é uma maneira eficiente e gratuita de gerar prospects. Porém, trata-se de uma forma manual e um tanto quanto trabalhosa no dia a dia. Ao gerar leads manualmente, é preciso criar uma planilha no computador, como Google Sheets ou Excel. Essa captação pode ocorrer tanto de forma presencial, quanto a partir de conversas no WhatsApp, redes sociais ou ligações telefônicas.

como gerar leads
Como gerar leads

Quais são os tipos de leads

Já falamos que os leads são pessoas interessadas em um produto ou serviço e que a sua qualificação é essencial. Mas você sabia que eles podem ser classificados de acordo com a origem? Segundo o livro Receita Previsível, do autor Aaron Ross, eles são classificados em três formas.

Leads spears

Os leads spears chegam por meio de estratégias de outbound marketing. Ou seja, são aqueles que atendem ao perfil de cliente ideal da empresa. Para atingi-lo, deve-se criar uma estratégia e mirar exclusivamente naquele público-alvo.

Entre as principais ferramentas do outbound marketing que auxiliam nessa captação está a prospecção ativa pelo time de marketing e vendas. Na prática, o vendedor entra em contato com clientes e/ou empresas que têm as características do cliente ideal. Nessa conversa, ele deve oferecer o produto/serviço, direcionando o cliente para a conversão.

Leads nets

Os leads nets são chegam por meio de estratégias de publicidade ou inbound marketing. Dessa forma, entende-se que o objetivo principal é obter o maior número possível de contatos, sem focar exclusivamente na conversão.

Por exemplo, é como um pescador que joga uma rede no mar. Ao retomá-la, ela vem cheia de peixes bons, mas junto poderá encontrar outros animais, algas e até mesmo lixo. Então, é papel do time de vendas fazer a separação entre os leads bons e os leads ruins.

Leads seeds

Por sua vez, leads seeds são aqueles que semeamos através de um bom trabalho. Ou seja, são os leads que chegam de forma orgânica, sem a necessidade de investir em estratégias pagas. Mas, como o nome sugere, embora um lead seed demonstre interesse, ele é vem por meio da semeadura. Isso significa que pode levar tempo para que a empresa consiga convertê-lo em vendas.

Resumindo, os leads seeds são aqueles que chegam do “boca a boca”, por clientes satisfeitos. Por isso a importância da prova social para qualquer negócio. Além disso, eles podem vir de estratégias de SEO, marketing de conteúdo, relacionamento e relações públicas.

O que é inbound marketing?

O famoso marketing de atração. O inbound marketing tem como objetivo fazer com que o público chegue até a empresa a partir de técnicas exclusivas.

Por exemplo, a criação de conteúdo específico para o público-alvo e o compartilhamento em canais específicos. Nesse caso, o objetivo é atrair a atenção do público, gerar impacto e, consequentemente, leads.

Dito isso, o inbound marketing tem o marketing de conteúdo como um de seus pilares. Dessa forma, podemos englobar conteúdo para blog, site, redes sociais, entre outros canais.

Conte com a Kaizen para gerar leads qualificados para o seu negócio

Hoje, os clientes não batem à porta. É preciso que você os encontre e movimente suas vendas com um sistema de geração de leads moderno e eficiente. E sabe como nós sabemos tudo isso? São duas décadas de experiência em geração de leads e marketing digital para clientes de diferentes setores.

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