O inbound marketing tem o objetivo de atrair, converter e encantar clientes.
Há alguns anos, as estratégias tradicionais de marketing deram lugar a abordagens mais centradas no consumidor, visando à criação de relacionamentos significativos. Uma dessas técnicas é o Inbound Marketing. Enquanto o marketing convencional costumava interromper os consumidores com anúncios intrusivos e campanhas de massa, o Inbound Marketing se destaca ao atrair, envolver e encantar o público-alvo de maneira orgânica e autêntica.
Na verdade, estamos falando de um fenômeno típico da revolução digital, que surgiu como uma resposta para a falta de efetividade do marketing tradicional, ou “outbound marketing”. Traduzido para o português como “marketing de atração”, o objetivo do Inbound Marketing é resgatar a atenção dos consumidores, que têm cada vez menos tempo (e interesse) para a mídia de massa.
Resumidamente, ele utiliza conteúdo estratégico aliado à escrita persuasiva para atrair o público, de modo a conduzi-lo no decorrer da jornada de compra. Aqui, entra o termo “funil de marketing”. Introduzido em 2009 por Brian Halligan, CEO da HubSpot no livro Inbound Marketing: como atrair, engajar e encantar clientes, o termo difundiu-se em todo o mundo, tornando-se uma importante estratégia para alavancar negócios.
Desvendando o Inbound Marketing
Desde o seu surgimento nos Estados Unidos até os dias de hoje, o inbound marketing passou por uma série de transformações. Assim como tudo o que envolve o marketing, afinal, além das novas tecnologias, o comportamento do consumidor também mudou. Hoje, é indispensável que as empresas que desejam aumentar a visibilidade na internet utilizem técnicas que compõem essa abordagem.
Ou seja, a solução aposta no conteúdo relevante para atrair o público e convertê-lo em cliente. Assim, a partir de canais diversos, como site, blog, redes sociais, e-mail marketing e campanhas em mecanismos de busca, o consumidor chega até a empresa. Aliás, esse tipo de ação pode representar até quatro vezes mais visitas e cinco vezes mais leads para as empresas, independente do porte ou área de atuação.
Como funciona o inbound marketing?
Como vimos, trata-se de marketing de atração. Assim, quem procura a empresa é o próprio cliente e não o contrário. Por isso, deve-se realizar um planejamento de ações que visam justamente atrair o público para um site, blog ou mesmo para as redes sociais.
Com o objetivo alcançado, a empresa disponibiliza conteúdo de qualidade para alimentar seus prospects. De acordo com a Demand Generation Benchmarks e a HubSpot, nutrir leads representa um aumento de 20% nas oportunidades de vendas. A Forrester Research vai além ao dizer que as empresas que se preocupam em nutrir seus leads vendem 50% a mais do que aquelas que não utilizam métodos de nutrição. Isso a um custo 33% menor.
Lembrando que o conteúdo deve ser autoral, para consolidar a empresa como autoridade em seu segmento de atuação. Sendo assim, todos os nichos de mercado podem investir em inbound marketing, já que é uma estratégia adaptável para todos os segmentos.
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Quais empresas podem utilizar?
O inbound marketing é indicado para todos os tipos de empresa que desejam aumentar a visibilidade junto ao seu público-alvo. Ao utilizar estratégias personalizadas de conteúdo relevante, ele ajuda a atrair o consumidor ideal e, com isso, diminuir o custo de aquisição de cada cliente. Além disso, a abordagem conduz o consumidor durante a sua jornada de compra, otimizando o processo de conversão e vendas.
Principais vantagens do inbound marketing
Além de chegar em locais que o marketing tradicional não consegue chegar, com o inbound marketing a empresa pode personaliza seu conteúdo e destiná-lo ao seu cliente ideal. Mas suas vantagens não param por aí. Ao contrário do marketing convencional, o inbound permite mensurar resultados. Isso é possível com as ferramentas digitais disponíveis, que revelam métricas importantes para uma estratégia de qualidade.
Todas as estratégias de inbound marketing podem ser avaliadas a partir de relatórios gerados pelas plataformas, como Google Analytics, Google Ads, entre outras. Com isso, a empresa analisa suas taxas de visualização e conversão, para então compará-las com as vendas. Isso é um grande avanço, já que permite otimizar campanhas e alterar ações sempre que necessário.
Custo por lead
Em uma pesquisa da Eloqua, o custo médio por lead cai em até 80% após cinco meses de uma campanha de inbound marketing. Ou seja, ele oferece as ferramentas necessárias para a empresa ter um retorno sobre investimento (ROI) maior do que se utilizar técnicas de outbound marketing.
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O marketing de atração em números interessantes
Como falamos até aqui, o inbound marketing utiliza estratégias focadas em chamar o cliente até a marca ou empresa. Apenas por isso ele já se diferencia do marketing tradicional, mas também já vimos suas demais vantagens.
De acordo com a HubSpot (empresa do Brian Halligan que já mencionamos anteriormente), o inbound marketing gera 54% mais leads do marketing tradicional. Além disso, ele diz que as empresas que utilizam essa metodologia e possuem um Sales Level Agreement (SLA) definido podem ser até cinco vezes mais efetivas do que as demais.
Neste vídeo, Tiago Flores Dias, CEO da Kaizen, explica como o inbound marketing utiliza conteúdo estratégico para transformar usuários desconhecidos em clientes satisfeitos. Assista!
Pilares do inbound marketing
Já que o foco do inbound marketing está no relacionamento do prospect com a marca ou empresa, podemos apontar três pilares da estratégia.
1. Ser encontrado
O inbound marketing surge com o desejo de uma marca ser encontrada pelo seu público-alvo. Em especial, ela deseja ser vista em seu site, blog ou redes sociais, certo? Porém, para que isso seja eficiente, é preciso preparar os ambientes para receber o público. É como se você arrumasse a casa para uma visita. Você não vai querer que ela chegue e encontre tudo bagunçado, certo?
Por isso, a preparação dos ambientes virtuais é fundamental. É nesse momento que se deve abastecer com conteúdo de qualidade e atrativo para o tipo de público que pretende atrair. No caso de um blog, conteúdos autorais com foco nas palavras-chave relacionadas ao seu negócio. Vale a pena, inclusive, espiar o que a concorrência está fazendo.
2. Gerar leads
O foco de toda estratégia digital é converter visitantes em leads. Na sequência, os leads precisarão ser trabalhados para que se convertam em vendas. Esse é o caminho ideal. Para tanto, é necessário que a empresa ofereça conteúdo rico para os visitantes.
Por exemplo, o envio de um e-Book, templates e outros materiais. Em resumo, o conteúdo deve resolver algum problema ou dor do público. Se ele enxergar valor nisso, certamente irá fornecer as informações necessárias e se tornará um lead do negócio.
3. Avaliar os resultados
Como toda ação na internet, as técnicas de inbound marketing permitem uma análise profunda dos resultados . Assim, é possível refazer o que não está dando certo, agregar informações relevantes ou até mesmo parar e seguir um novo caminho. Com a mensuração dos resultados, o ROI da campanha se torna mais atrativo e é por isso que o inbound marketing gera tanto resultado a um custo inferior ao marketing tradicional.
Entre as métricas mais importantes que podem ser analisadas está o tráfego no site: tempo de permanência em cada página, taxa de conversão dos leads, engajamento e o próprio ROI.
Processo do inbound marketing
Parece fácil, mas o inbound marketing exige pesquisa e conhecimento para criar conteúdo relevante e colher bons resultados. Uma estratégia de marketing de atração é composta por cinco passos: atrair, converter, relacionar, vender e analisar.
Existem ferramentas certas para garantir o sucesso da estratégia.
Atração
Pode-se atrair clientes através de um blog, links patrocinados no Google, redes sociais, SEO, entre outros.
Conversão
A conversão pode ocorrer a partir do direcionamento do prospect para uma landing page com ofertas exclusivas para.
Relacionamento
Estabelecer relacionamento com o público dá-se por meio de e-mail marketing, nutrição de leads e redes sociais.
Venda
Pode-se usar o sistema de qualificação de leads para apontar quais as oportunidades reais de conversão e realizar as vendas.
Análise
Com ferramentas de análise como o Google Analytics é possível observar os resultados da campanha, com dados como: quantidade de pessoas atingidas pelos anúncios, abertura dos conteúdos por e-mail marketing e quantas realizaram compras.
Funil de vendas e a jornada do cliente no inbound marketing
O funil de vendas e a jornada do cliente são dois conceitos essenciais no âmbito do Inbound Marketing. Eles ajudam a compreender o processo pelo qual um prospect se transforma em cliente. Com isso, permitem que as empresas atendam às necessidades e expectativas do público-alvo em cada estágio da jornada.
Topo do Funil – Aprendizado e Descoberta
No topo do funil, os consumidores estão na fase de aprendizado e descoberta. Neste estágio, eles identificam um problema ou uma necessidade e começam a procurar informações para compreendê-lo melhor.
Aqui, o papel do Inbound Marketing é fornecer conteúdo educativo e informativo, como blogs, artigos e vídeos, ajudando os prospectos a entenderem seus desafios. O objetivo é atrair a atenção do público-alvo, despertar seu interesse e criar consciência sobre sua marca e soluções.
Meio do Funil – Consideração e Intenção
Na segunda etapa, o meio do funil, os consumidores já estão conscientes de sua necessidade e estão considerando opções para resolvê-la. Nesse estágio, eles estão pesquisando ativamente soluções e avaliando alternativas.
Aqui, o Inbound Marketing deve fornecer conteúdo específico e focado em soluções, como estudos de caso, webinars e comparativos de produtos. O objetivo é estabelecer a marca como uma autoridade no assunto. Além disso, criar uma conexão emocional com os prospects.
Fundo do Funil – Avaliação e Decisão
O fundo do funil é o estágio em que os consumidores estão prontos para tomar uma decisão. Eles já pesquisaram, consideraram diferentes soluções e estão decididos a comprar. Assim, o Inbound Marketing deve fornecer conteúdo direcionado à conversão, como demonstrações de produtos, depoimentos e ofertas especiais. O objetivo é facilitar a decisão de compra e garantir que o processo de aquisição seja suave e fluido.
Ou seja, no contexto do Inbound Marketing, o funil de vendas é uma representação visual das etapas que os consumidores percorrem desde o momento em que se conscientizam de um problema até o momento em que tomam uma decisão de compra.
Cada uma dessas etapas requer uma abordagem específica para atender às necessidades do público-alvo em evolução. E compreender e aplicar essas etapas é fundamental para o sucesso de uma estratégia de Inbound Marketing.
Torne-se referência com conteúdo de qualidade
Em relação ao conteúdo relevante que é a chave do inbound marketing, uma pesquisa da Demand Generation Report constatou que 95% dos consumidores preferem produtos ou serviços de empresas que fornecem esse tipo de conteúdo, visto que isso auxilia na jornada de compra. Ou seja, é decisório para fechar negócio.
Ao invés de divulgar uma determinada marca em várias mídias torcendo para chegar até o público certo, para então convencê-lo de que ela é a melhor opção disponível no mercado, o inbound marketing atrai a audiência através de conteúdo autoral e de qualidade. Dessa forma a marca se torna uma verdadeira autoridade no segmento, fazendo com que o público confie nela e queira adquirir seus produtos ou serviços.
Pensando em criar uma estratégia de inbound marketing para a sua empresa?
A Kaizen é uma agência especializada em marketing digital e conta com um time qualificado para traçar uma estratégia inteligente de inbound marketing.
Agora que você já sabe um pouco mais sobre como funciona o marketing de atração, entre em contato e vamos conversar!
