Se você está por dentro do marketing digital, já deve ter ouvido falar em Inbound Marketing, mas você sabe o que significa?

Inbound Marketing pode ser traduzido como Marketing de Atração. É um conjunto de estratégias utilizadas para atrair um cliente e manter a conexão dele com a marca. Para isso, podem ser usadas diversas técnicas, como geração de conteúdo para site, email marketing, peças para redes sociais, anúncios gráficos, SMS, entre outras.

Como funciona o Inbound Marketing?

Assim como tudo na internet, não existe uma fórmula de como fazer o Inbound Marketing dar certo, pois cada negócio deve ser analisado e pensado considerando suas peculiaridades. Por exemplo: uma empresa de coaching pode ter sucesso em uma campanha realizada por email e LinkedIn, mas uma editora de livros para adolescentes dificilmente irá encontrar nesses canais o seu público-alvo.

O Inbound é trabalhado para educar o consumidor sobre o assunto que trata a empresa - no caso das concessionárias, sobre carro, motos, barcos ou afins - e firmar-se como autoridade ajudando a solucionar os problemas da sua área de atuação. Dessa forma, quando o potencial cliente estiver buscando uma empresa para adquirir um produto ou serviço, aquela que mantiver um melhor relacionamento e entregar as melhores soluções certamente será um das primeiras a ser lembrada.

E como isso funciona para as concessionárias?

Na internet, há um universo de opções, e para ser a escolhida, sua concessionária precisa ser a melhor e a mais lembrada. Para isso, além de oferecer o melhor serviço no seu segmento, é preciso educar seu público e firmar-se nas primeiras posições de busca.

Conteúdo relevante

Diversifique os assuntos que você aborda e torne-se fonte de informação. Se você se limitar a anunciar seus veículos, falando das características e eventualmente divulgando promoções, seus clientes só terão a chance de interagir com a sua empresa na hora de procurar um carro. Porém, se você criar conteúdo, seja por email, em um canal no YouTube ou no seu blog, sua empresa servirá como guia para muitos usuários.

Além disso, a criação de conteúdo relevante em sites ajuda na indexação e pontuação no Google e aumenta o tráfego na sua página, o que faz com que ela fique melhor posicionada nas buscas. A Kaizen cria muito conteúdo relevante e estrategicamente posicionado para gerar essa relevância para sua concessionária.

Captação de leads

Desenvolva conteúdos especiais para gerar mais leads. Pode ser um ebook, um vídeo, um podcast ou o formato mais adequado para o seu público-alvo. Você disponibiliza o conteúdo mediante o cadastro por email e fica com o contato do usuário para manter o relacionamento a partir daí. Parece simples, mas essas ações demandam um intenso planejamento com objetivos bem definidos.

Atenção: captar email para enviar conteúdos que não interessam ao seu público vai tornar você um spammer, e aí seu resultado nas buscas tende a cair. Pergunte aos usuários se o material que você está disponibilizando é útil e crie listas de segmentação para enviar apenas o que cada um se interessa.

Redução dos custos com outras mídias

Se você chegou até aqui é porque sabe que a internet pode multiplicar resultados. E quando você investe certo na web, pode diminuir o investimento nas mídias tradicionais e offline (rádio, TV, panfletos, outdoor etc), já que o Inbound é 62% mais barato que o Marketing convencional. Além disso, a internet é o único investimento que pode ser facilmente mensurado, facilitando a análise dos resultados do seu investimento.

Redução do CAC

O custo de aquisição por cliente (CAC) diminui pois com o Inbound Marketing você consegue segmentar melhor seu público e entrega o conteúdo certo para a pessoa pessoa. Por exemplo: quando sua concessionária produz folhetos e entrega nas esquinas, esse material será entregue para todos que passarem no local, não importando se estão ou não interessados em comprar carro. Já quando você cria um conteúdo utilizando Inbound, esse conteúdo será entregue somente para quem tem interesse nele, nesse caso, somente quem está buscando carro (pessoas que estão fazendo buscas no Google por um modelo ou que buscaram por palavras-chave como ‘comprar carro’, ‘como escolher um novo carro’ ou afins). Assim, é preciso investir menos para atingir a mesma quantidade de pessoas.

 

Etapas do Inbound Marketing para Concessionárias

Como já explicamos, o Inbound é um conjunto de estratégias que devem ser pensadas para atrair e manter o cliente. Esse conjunto precisa ser organizado respeitando a jornada de compra, que é composta por quatro etapas: atração, conversão, relacionamento e venda. Veja como funciona cada uma delas:

Atração

Nessa etapa o cliente ainda não tem (ou não sabe que tem) o problema, que no caso das concessionárias é a busca por um carro. Por isso essa é a etapa que você precisa criar conteúdo relevante e oferecer para potenciais clientes futuros. Falar sobre manutenção e pagamento de impostos e taxas são assuntos que podem interessar aos usuários e fazer com que eles se mantenham próximos a sua empresa, seja abrindo sempre seus emails ou visitando seu site com alguma regularidade. Lembre-se de utilizar as redes sociai para divulgar seus conteúdos e conquistar mais seguidores para sua marca.

Conversão

Agora que o usuário já viu pelo menos um de seus conteúdos, é hora de convertê-lo em lead e captar o contato para que você possa manter e ampliar esse relacionamento. É nessa etapa que você precisa dos dados, email, nome, telefone e o que mais conseguir para poder entender quem é esse lead e entregar a ele os conteúdos que ele mais se interessa.A Kaizen cria estratégias para captar leads em diferentes estágios da compra. Um cliente que quer apenas conhecer a linha de modelos está menos avançado na jornada de compra do que um que já busca modalidades de financiamento de um modelo.

Você sabe né, quantas vezes um consultor de vendas da sua concessionária ligou pra um lead e recebe como resposta “estou só pesquisando”. Aí que entra a automação de marketing, responsável pelo relacionamento automático com os leads.

Relacionamento

Agora que você tem o contato daqueles que acessaram seus conteúdos, é preciso alimentá-los com informação para que eles se mantenham em sua base. A Automação de Marketing dispara conteúdos personalizados, considerando as intenções de compra e assuntos de interesse, e direciona os conteúdos baseado no comportamento dos usuários. Nesta etapa você deve utilizar estratégias como automações de marketing e anúncios segmentados.

 

Venda

A cada “consumo” de conteúdo criado por sua concessionária, esse lead vai recebendo uma pontuação. Exemplo: abriu um e-mail, visitou seu site e viu um anúncio. Quando essa pontuação atinge um determinado patamar, sua equipe de vendas recebe o aviso de que o lead está “aquecido”, ou seja, mais pronto para comprar seu produto. Aí é com o seu time! As etapas anteriores funcionam como uma espécie de pré-vendas, fazendo com que o vendedor chegue no usuário de posse de muitas informações, como o modelo de carro buscado, o valor da parcela que o cliente pode pagar, entre outras informações que variam de acordo com as automações criadas. Esse processo torna a venda mais amigável e diminui o trabalho dos vendedores, permitindo que possam atender mais clientes em menos tempo.

venda

Colocando em prática o Inbound

Como mostramos nesse artigo, o Inbound é um excelente aliado para aumentar as vendas e complementar a estratégia digital da sua concessionária. Porém, para ser efetivo, precisa ser bem elaborado e executado. Há diversas ferramentas que auxiliam nesse processo, como disparadores de email marketing, agendadores de postagens, entre outros.

 

Quer uma ajuda para implantar o Inbound Marketing na sua concessionária e melhorar seus resultados com a internet? A Agência Kaizen é especialista no segmento automotivo. Converse com um de nossos especialistas e veja como podemos ajudá-lo.

 

 

 

Tiago Flores Dias
Tiago Flores Dias Sobre o(a) autor(a)
Consultor de Marketing Digital, Growth Hacker e Empreendedor com mais de 18 anos de experiência de mercado, apaixonado por inovação e líder de uma das maiores agências de marketing digital de performance do país.

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