Conheça as ferramentas do marketing digital que ajudam a entender o comportamento de compra do consumidor
Vivemos a era das compras online e esse cenário é impulsionado desde o ano de 2020, com a pandemia de Covid-19. De lá para cá muita coisa mudou. As técnicas de vendas online foram se aprimorando e o consumidor foi gostando cada vez mais desse processo. E o comportamento de compra na internet nos prova isso, especialmente com os dados que o marketing digital oferece com facilidade.
Seja pela comodidade, praticidade ou pelas infinitas opções que a internet disponibiliza, as compras online caíram no gosto dos consumidores. Em 2021, o mundo registrou um total de 2,14 bilhões de compradores digitais. Quando se sabe que em 2022 a população mundial era de 7,9 bilhões de pessoas, podemos dizer que hoje mais de 27% da população realiza compras na internet.
É um avanço interessante, afinal, até pouco tempo atrás as pessoas ainda tinham certa desconfiança dessa maneira de comprar. Aliás, uma pesquisa da Oberlo revelou que 266,7 milhões de norte-americanos adquiriram bens e serviços online em 2022. A verdade é que o e-commerce não dá sinais de desaceleração e promete expandir nos próximos anos. Considerando isso, é válido utilizar as ferramentas da internet a favor do negócio. Hoje, o marketing digital gera insights que permitem criar estratégias para acelerar as vendas e acompanhar esse cenário positivo.
Qual a importância de conhecer o comportamento de compra do consumidor?
Conhecer o comportamento de compra do consumidor é essencial para o sucesso de qualquer empresa, seja ela física ou digital. Isso porque o entendimento dos hábitos e preferências dos clientes permite direcionar estratégias de marketing com maior assertividade e inteligência.
- Como seu público-alvo toma decisões de compra?
- Quais fatores influenciam suas escolhas?
- Como eles interagem com os produtos ou serviços?
Quando uma empresa entende a resposta dessas perguntas, ela pode adaptar suas táticas para atender às necessidades dos consumidores. Além disso, conhecer o comportamento de compra ajuda a otimizar o uso dos recursos, seja tempo, dinheiro ou esforço. Assim, direcioná-los para atividades que fazem a diferença no desempenho das vendas.
É claro que estar por dentro do que o consumidor gosta e como ele age em seu processo de compra também permite criar uma maior sintonia entre empresa-cliente. Isso ajuda a construir relacionamentos mais sólidos e duradouros, com soluções que atendem às necessidades de forma personalizada.
Quais as características do comportamento do consumidor digital?
Diferente do consumidor tradicional, o comportamento do consumidor digital apresenta características um tanto quanto específicas. E é nelas que o empresário deve estar atento, de modo a adaptar suas estratégias de marketing digital.
Primeiramente, a agilidade e a conveniência são aspectos fundamentais quando falamos em compras online. Afinal, sabemos que os consumidores digitais buscam respostas instantâneas e soluções acessíveis em questão de preço, entrega, além da facilidade de compra. Na prática, eles realizam pesquisas online, comparam produtos e serviços e tomam decisões em questão de minutos. Na maior parte do tempo, eles utilizam dispositivos móveis para a concretização da compra.
Considerando esse comportamento, as empresas precisam se preparar para oferecer uma experiência rápida em seus canais digitais. Além disso, a interconectividade é uma característica que chama a atenção no comportamento de compra digital. Ou seja, não basta um site amigável e com fácil navegação, pois o consumidor busca referências em redes sociais, avaliações na internet, entre outros. Portanto, o marketing digital precisa envolver estratégias com a participação ativa do consumidor, construindo relacionamentos sólidos e promovendo interações positivas.
E, tão importante quanto tudo isso é a personalização. Afinal, os consumidores esperam ofertas e recomendações com base em seu histórico de compras, preferências e comportamento online. Para colocar isso em prática, o marketing digital oferece soluções interessantes para a coleta e análise de dados, permitindo que as empresas entendam seus clientes de modo a oferecer experiências sob medida.
Como o marketing se relaciona com o comportamento de compra?
Como visto acima, o marketing e o comportamento de compra estão intrinsecamente ligados. Seja o marketing tradicional ou o marketing digital, o objetivo é compreender como os consumidores se movem pela jornada de compra, desde o reconhecimento de uma necessidade até a conclusão da compra. Ao conhecer o comportamento do consumidor, as empresas podem criar campanhas alinhadas com cada estágio desse processo.
O que é jornada de compra?
Ao falar sobre o comportamento do consumidor, é importante relembrar o que é a jornada de compra. Em geral, trata-se do caminho que um consumidor percorre desde o momento em que identifica uma necessidade até a decisão de adquirir um produto ou serviço. No marketing, essa jornada é composta por diversas etapas, incluindo conscientização, consideração, avaliação e decisão. É importante entender que, em uma estratégia sólida, cada fase requer abordagens de marketing diferentes.
Leia mais em: Jornada do cliente: entenda o que é e quais são as 5 etapas
Como o comportamento do consumidor impacta no sucesso das vendas?
Conhecer o comportamento do consumidor não é apenas uma vantagem, mas uma necessidade quando se almeja o sucesso das vendas digitais. Por exemplo, quando as empresas entendem como seu público-alvo se comporta, elas podem criar experiências de compra mais satisfatórias. Com base nisso, o consumidor se sente valorizado, sendo possível estimular a sensação de personalização tão importante nessa jornada.
De modo geral, compreender isso resulta em um encurtamento do caminho entre o desejo de adquirir um produto e a concretização da compra. Para tanto, uma estratégia eficaz é a definição das personas, que desempenham um papel muito importante no marketing digital. Elas ajudam a entender melhor o comportamento de compra do consumidor e permitem direcionar mensagens mais assertivas. Isso porque as personas são representações fictícias do público-alvo e se baseiam em dados reais. Na prática, elas ajudam a humanizar a estratégia de marketing, trazendo o consumidor para a realidade da empresa.
Fatores que influenciam no comportamento de compra
Como se imagina, diversos fatores podem influenciar o comportamento de compra dos consumidores. Em especial, podemos dividi-los em cinco categorias: fatores sociais, culturais, demográficos, pessoais e psicológicos.
Fatores Sociais
Em primeiro lugar, os fatores sociais incluem a influência de amigos, familiares e grupos sociais na decisão de compra. Afinal, algumas pessoas podem tomar decisões baseando-se naquilo que é considerado aceitável ou popular em seus círculos sociais.
Fatores Culturais
Os fatores culturais também são importantes e abrangem valores, crenças e normas sociais. Ou seja, a cultura na qual o consumidor está inserido tem um papel determinante nas suas preferências de compra.
Fatores Demográficos
Já os fatores demográficos englobam idade, gênero, renda, nível de educação e outros dados que afetam o comportamento de compra. Ao conhecer essas informações, as empresas podem segmentar seu público com mais eficácia e assertividade.
Fatores Pessoais
Por sua vez, fatores como personalidade, estilo de vida e estágio de vida também influenciam as escolhas de compra. Por isso, compreender as características pessoais dos clientes permite adaptar estratégias de marketing conforme gostos e necessidades individuais.
Fatores Psicológicos
Os fatores psicológicos incluem motivação, percepção, atitude e crenças, desempenhando um papel decisório na jornada de compra. Nesse caso, o marketing digital pode influenciar por meio de estratégias persuasivas e mensagens convincentes.
Como observar o comportamento do consumidor na prática
O marketing digital é um grande aliado das empresas que desejam entender a fundo o comportamento do consumidor. Isso porque ele oferece ferramentas próprias para isso, representando oportunidades para coletar dados relevantes sobre o público-alvo.
1. Site: Utilizar ferramentas de análise, como o Google Analytics, permite monitorar métricas como cliques, tempo de permanência em cada página e taxas de conversão. Isso ajuda a identificar padrões de comportamento.
2. Redes sociais: É inegável que as redes sociais são um terreno fértil para observar o comportamento do consumidor. Para tanto, é possível acompanhar o engajamento por meio de comentários e compartilhamentos e entender o que desperta o interesse no público.
3. Criar fluxos de e-mails: Implementar estratégias de automação de marketing por email é válido para segmentar contatos e direcionar o conteúdo. Assim, é possível impactar o consumidor com base nos interesses e comportamento de compra.
4. Testes A/B: Nas estratégias de marketing digital, os testes A/B ajudam a entender quais mensagens e gatilhos funcionam melhor com diferentes grupos de consumidores. Dessa forma, se mostram ideais para refinar as estratégias de marketing.
Como aplicar ferramentas nesse processo?
A aplicação de ferramentas pode ajudar a otimizar o trabalho no marketing digital. Nesse contexto, uma das mais utilizadas é o Customer Relationship Management (CRM), ou Gestão de Relacionamento com o Cliente.
Como o CRM contribui para o processo de vendas
O Customer Relationship Management (CRM) é um aliado no processo de vendas. Além disso, é considerado essencial nas empresas que buscam otimizar as operações de marketing e vendas. Na prática, o CRM consiste em uma plataforma que centraliza todas as questões de gerenciamento e rastreamento de leads. E isso é válido durante toda a jornada do consumidor junto à empresa.
Em especial, uma das principais contribuições do CRM é a automação de tarefas repetitivas. Ou seja, com ele as equipes de vendas e marketing podem automatizar a coleta e a organização de informações de contato, históricos de interações e registros de compras.
Outra vantagem do CRM é a segmentação do público, utilizando como base seus dados de comportamento. Isso significa que as empresas podem criar listas segmentadas de contatos com base em critérios específicos, como histórico de compras, preferências de produtos ou interações anteriores. Essa segmentação permite enviar mensagens personalizadas, aumentando a eficácia das campanhas de marketing e vendas. Ou seja, o CRM é uma ferramenta muito relevante no marketing digital quando o assunto é entender o comportamento de compra do consumidor.
Para ficar por dentro de mais conteúdos interessantes, é só continuar acompanhando o blog da Kaizen! Ah, não esqueça de seguir nosso perfil no Instagram! 😉
